Основная ценность, которая побуждает покупателя начать поиск соответствующего магазина, это потребность в товаре (Product). Товар должен быть актуальный спросу и рыночным тенденциям. Широта ассортимента/выбора, различные модели по цвету и наличие размера.
Думаю, пора поговорить о потерях в розничных сетях/магазинах. Вопрос пойдет не о потерях, которые случаются по факту воровства или порчи товара, а по факту излишних остатков товара по итогу года или сезона и потерь всвязи с неудовлетворенным в полном объеме спросом, по причине досрочного его отсутствия на торговых полках. В терминологии Lean management это МУДА. МУДА - это не только, собственно потери, возникающие в процессе бизнес деятельности, но и действия или без действия, которые не ведут к созданию ценности.
Мой опыт в области продаж начался 1997 году, когда я возглавил Дирекцию по сбыту «Издательского холдинга «Блиц-Информ»». Мы занимались реализацией журнала «Натали» и газеты «Бизнес». Были очень интересные времена, был очень интересный опыт. Мы все только учились бизнесу. Один из уроков мне преподнес один из замов генерального директора «Укрпочты», все звали его Хаимович (к сожалению в памяти имя и фамилия не отложились). С VIP клиентами я общался лично и практически каждый месяц у меня начинался с похода в «Укрпочту», для очередного им предложения увеличить количество экземпляров «Натали» и «Бизнеса» в их киосках. Так как у нас и так были серьезные остатки по каждому из киосков, по итогу каждого месяца, то реакция Хаимовича всегда была практически одинаковая. Однажды прийдя к нему и начав издалека разговор про увеличение их закупок нашей продукции, получил от него поучительный урок.
Хаимович задал мне вопрос, который для меня и сегодня актуален. Вы стремитесь к максимальной прибыли и эффективности предприятия. Вы продаете свои журналы в 1000 киосков, новый ежемесячный тираж журналов загружается в киоск 1-го числа каждого месяца, с его открытия. В этом месяце 31 день, сколько экземпляров журнала должно остаться на закрытие киоска в каждом из них в последнего день месяца?
Будучи молодым и горячим, сходу отвечаю ни одного! Хаимович, задумался и говорит, что это не худший вариант, но не лучший. Ты так и не узнал, а сколько мог бы продать если бы у тебя были журналы еще в наличии до последнего посетившего покупателя 31-го числа. Это твоя упущенная выгода - это потери! И тут я понимаю, что для того, чтобы получить максимальный возможный эффект, их должно остаться по одному в каждом киоске! Да, мы имеем какие-то потери, но скорее всего это лучший результат для получения максимальной эффективности. Остатки больше одного экземпляра в киоске это тоже потери, даже если я продам его с дополнительной скидкой.
Каким образом все эти потери являются снижением ценности для покупателя? Понятно, отсутствие товара на полке, это неудовлетворенность покупателя. Излишние же остатки, это заложенная дополнительная стоимость в каждый товар для компенсации подобных потерь! Все МУДА компании уменьшают ценность для покупателя и вынуждаю искать её в другом месте.
