Lean management/Бережливое предприятие - ключевая ценность цена (Price)
В чем ключевая ценность цены (Price), для покупателя в розничных продажах, при Lean management/Бережливое предприятие?
Третья ключевая ценность для покупателя, это ценовое предложение и оценка справедливости цены в соответствии бренду, технологии и качеству товара (Price).
Какая величина цены для покупателя должна быть? Все мы понимаем, что товар не может быть бесплатным, так как в любом случае, были затраты на закупку материалов, из которых он произведен, стоимость логистики, оплаты аренды торговых помещений, заработной платы продавцов и.т.д. Если говорить про цены, которую должен выставить продавец, то она скорее всего должна прежде всего компенсировать все его затраты и оставить некоторую прибыль. Значительно сложнее обстоят дела с ценой, которую хотел бы видеть покупатель. Покупатель понимает, что товар не может быть бесплатным, но… И действительно возникает, много «НО»!
- Товар с его ценовым предложением должен однозначно соответствовать, той целевой аудитории для который он предназначен.
- Потребность данной аудитории в этом товаре действительна должна быть. Платежеспособность должна соответствовать предложению.
- Сравнение цены данного товара с иными предложениями рынка должно быть релевантным.
- Типичные активности продавца со спец предложениями по цене, должны соответствовать активностям других участников рынка (рождественские, 8 марта, к другим особым праздникам и.т.д.)
- Должны быть распродажи, с высокими скидками товара предыдущей коллекции или модели.
- Самое важное, что должно быть, это персональная бонусная программа или программа накопительных скидок. Дисконтные или бонусные карты.
Если еще раз посмотреть на эти пункты, то мы не заметим там никакой математики, никакого расчета экономических выход и.т.д. Мы четко наблюдаем только эмоциональную составляющую определения выгод покупателем, а точнее некого ожидания справедливого отношения к покупателю, как это ему хотелось бы. И у кого из участников (продавцов) рынка, это получается лучше, к тому и предпочтения от покупателя!
Вывод:
Ключевая ценность для покупателя (целевой аудитории) в цене, не её величина, как таковая (цифра имеет значение больше в понимании того, является ли эта торговая точка с представленным товаром, в целом ему по карману и есть ли у него эта сумма сегодня в наличии), а подсознательный (да у некоторых он сознательный) поиск справедливого и выгодного ценового предложения из всех известных ему участников рынка.
Цена, это ключевая ценность для покупателя, построенная на основе стратегического ценового позиционирования торговой точки/товара и системы ценовых игр, в которые покупателю приятно играть. А выигрывая (это эмоциональная оценка выигрыша), он наслаждается, в ряде случаев, этим больше, чем самим товаром.
Так сложилось, что в 1999 году заканчивая магистратуру КНЭУ, мне предложили продолжить учебу в качестве аспиранта и двигаться в направлении Кандидата наук. Мне пришлось задуматься, так как свободного времени у меня не было, а посвятить данной процедуре два-три года просто так я не мог. Оказавшись перед выбором, я принял решение, если мне удастся в течении месяца найти, что либо интересное, что я хотел бы скрупулезно изучить и это кардинально изменит мой подход к бизнесу и поможет быть успешным, я этим займусь.
Долго размышляя пришел к пониманию, что краеугольным камнем всей бизнес индустрии является факт продажи и покупки. Если смотреть на график пересечения кривых предложения и спроса, мы видим пересечение в магической точке. Для меня эта точка и стала желанием исследований. Мне хотелось понять, как это работает и как на процесс купли продажи можно влиять. Почему именно в этой точке ценового предложения покупатель готов и осуществляет покупку, а ни где либо еще.
Довольный собой, что я понял чем мне заняться я поехал в командировку в Одессу и возвращался из нее поездом. На улице стоял жаркий вечер августа. В купе нас было двое, попутчиком был дедушка, настоящей одесской внешности. Я достал холодного пива, предусмотрительно купленного на вокзале, попутчик не отказался. Разговор пошел о погоде, поездах, причинах нас выгнавших в эту жару куда-то ехать. Как оказалось он ехал в Киев на симпозиум преподавателей экономических ВУЗов. Я поведал о своем выпуске с КНЭУ и о проблеме с которой столкнулся и принял решение идти в бизнес науку. Услышав, что я хочу узнать про природу действия одиночных индивидуумов на кривой спроса и предложения, а также мое желание на это влиять, он рассмеялся. Он мне сказал, что эта проблема решена Греками 2,5 тысячи лет назад. И ключевая разгадка в следующем.
Когда один индивидуум приобретя где-то товар за 100 драхм, пошел на рынок и предлагает его покупателю за 150 драхм, он имеет некоторые ожидания. Покупатель прийдя на рынок за этим товаром, предварительно видел этот товар в другом месте за 200 драхм. Совершив сделку за 135 драхм, каждый пошел домой удовлетворенный.
Так вот сосед по купе мне сказал: «Суть в том, что каждый ушел удовлетворенный и сама цифра цены в меньшей степени играла значение. Каждый участник сделки удовлетворился. Каждый из них подумал, какой ему попался (лох) несведущий покупатель/продавец, а какой он сам молодец, так здорово провернул сделку». Так вот, эмоциональная удовлетворенность сделкой и есть краеугольным камнем точки пересечения кривой спроса и предложения, а цифра только фиксирует статистический факт. Конечно от набора таких фактов, так же зависит, остался ли продавец в прибыли.
Цена (Price) в розничных продажах играет прежде всего, эмоциональную роль. Ключевая же ценность цены (Price) и заключается в способности продавца предложить, такой набор игровых/ценовых манипуляций, которые и приведут к тому, что покупатель явно поверит в выгодность покупки и в то, что он «сделал», этого продавца. И смог это сделать, только он.
Это и есть покупательское счастье, которое 2,5 тысячи лет назад огласили Греки!
