Как работает рынок поставщиков?
Все компании, работающие на рынке, одновременно являются и продавцами, и поставщиками!
Исторически первоочередной и главенствующей задачей являлось и остается изучение рынка и работа с потребителем. Конечно, при этом крайне важным моментом является знание своих конкурентов и их сильные и слабые стороны. Важным остается понимание тенденций рынка, знание трендов, диалектики развития услуги или продукта в ее некой перспективе. Необходимо понимание сегментации рынка и перспективы развития каждой из них. Очень много написано книг, проводится тренингов, существуют учебные программы описывающие приемы и методы работы на рынке клиента, а так же о спросе и влиянии на него. Практически каждый руководитель:
- проводит (организовывает) исследования рынка
- отслеживает действия и активности конкурентов
- пытается предсказать будущее
- стремится понять сильные стороны своего ближайшего конкурента и спрогнозировать его действия в краткосрочной и долгосрочной перспективе
- разрабатывает маркетинговую стратегию
- проводит стратегические сессии
Все цели и задачи направлены на рынок клиента и на борьбу с конкурентом. Руководство компании четко знает, работает ли их компания на рынке монополистической конкуренции, олигополии, монополии или совершенной конкуренции. Руководители знают, как им необходимо действовать в тех или иных условиях рынка. Они знают, что они должны будут предпринять в случае понижения цены конкурентами или выходом конкурентов на рынок с новым продуктом и.т.д.. Компании под руководством CEO выстраивают продуктовую линейку компании, разрабатывают рекламные компании, систему акций и активностей. Всегда знают, когда у них сезон высоких цен, а когда распродаж. Конечно у всех особое беспокойство о прибыльности продаж и выполнении плана по выручке. Все понимают, на каком этапе жизненного цикла находится их компания и ее основной продукт.
Остается очень важный вопрос, а только ли за счет своего дохода компания становится прибыльной и конкурентоспособной на рынке?
Нужно ли знать руководству предприятия, как работает рынок его поставщиков? Есть ли в компании инструменты для централизованной системы учета, контроля и управления закупками, кроме 1С и Excel? Как организован рынок и как работает рынок ваших поставщиков? Какие из ваших поставщиков функционируют в квадрате монополия, какие в олигополии? Конечно, есть поставщики и в квадрате монополистическая конкуренция, и в совершенной конкуренции, вы знаете кто они? Понимание структуры рынка поставщиков и их место в конкурентных квадратах определяют их силу над клиентом, то есть над вами (нами). Все мы неоднократно сталкивались в период сложных переговоров по закупкам, с проблемой отстоять свою позицию по условиям и цене. Как же определить, вы столкнулись с сильным переговорщиком или у его компании действительно сильная позиции? Позиция поставщика (сильная или слабая), это крайне важная составляющая в успешности переговоров! Сила поставщика зависит от его пребывания в том или ином конкурентном квадрате. При монополии, у него сильная позиция, так как у нас отсутствует альтернатива выбора. При олигополии конкурентная среда ограничена двумя-четырьмя поставщиками-конкурентами и выбор только между ними, это конечно не монополия, но все же. Каждый поставщик монополист или представитель олигополии знает свое место и ведет себя соответствующим образом, используя полностью всю свою силу своего положения! В случаях, когда ваш поставщик относится к олигополии или монополист, он имеет максимальную силу своего положения над вами. Противоположная ситуация когда поставщик предоставляет одинаковый для всего рынка продукт или услугу: офисная бумага, ручки, картриджи, доставка одного куба товара до торговой точки в обычный областной центр (Одесса, Днепропетровск, Харьков и.т.д.), топливо с АЗС, питьевая вода и.т.д. Такое положение квадрата называется совершенной конкуренцией и поставщики работают только по свойственным законам данного квадрата. В этом случае, поставщиков на однородный и одинаковый продукт большое количество и сила клиента (покупателя) максимальна над поставщиками. Для того, что бы отстроится от своих конкурентов, у поставщика остается одна возможность, добавить к своему товару или услуге дополнительную ценность в виде специального сервиса, бесплатной или льготной доставки, комплексного решения, предоставить объемную скидка, и.т.д.. Так все поставщики борются за заказ, улучшая условия для клиента по максимуму. Это самая благоприятная среда для покупателя /клиента. Так же интересным квадратом и ситуацией, в котором могут оказаться поставщик и покупатель/клиент, это квадрат монополистической конкуренции. В этом квадрате каждый продукт услуга поставщика уникальна, не носит массовый характер и имеет малый масштаб и объем продаж. Это, какие либо проекты (строительные, ремонтные, сервисные), индивидуальные заказы, имеющие штучную индивидуальную настройку. В данном квадрате, сила поставщика и клиента малы, и между собой равны. Только переговорный процесс может дать обоюдно выгодный результат.
Нужно ли знать руководству предприятия, как работает рынок его поставщиков? Есть ли в компании инструменты для централизованной системы учета, контроля и управления закупками, кроме 1С и Excel? Как организован рынок и как работает рынок ваших поставщиков? Какие из ваших поставщиков функционируют в квадрате монополия, какие в олигополии? Конечно, есть поставщики и в квадрате монополистическая конкуренция, и в совершенной конкуренции, вы знаете кто они? Понимание структуры рынка поставщиков и их место в конкурентных квадратах определяют их силу над клиентом, то есть над вами (нами). Все мы неоднократно сталкивались в период сложных переговоров по закупкам, с проблемой отстоять свою позицию по условиям и цене. Как же определить, вы столкнулись с сильным переговорщиком или у его компании действительно сильная позиции? Позиция поставщика (сильная или слабая), это крайне важная составляющая в успешности переговоров! Сила поставщика зависит от его пребывания в том или ином конкурентном квадрате. При монополии, у него сильная позиция, так как у нас отсутствует альтернатива выбора. При олигополии конкурентная среда ограничена двумя-четырьмя поставщиками-конкурентами и выбор только между ними, это конечно не монополия, но все же. Каждый поставщик монополист или представитель олигополии знает свое место и ведет себя соответствующим образом, используя полностью всю свою силу своего положения! В случаях, когда ваш поставщик относится к олигополии или монополист, он имеет максимальную силу своего положения над вами. Противоположная ситуация когда поставщик предоставляет одинаковый для всего рынка продукт или услугу: офисная бумага, ручки, картриджи, доставка одного куба товара до торговой точки в обычный областной центр (Одесса, Днепропетровск, Харьков и.т.д.), топливо с АЗС, питьевая вода и.т.д. Такое положение квадрата называется совершенной конкуренцией и поставщики работают только по свойственным законам данного квадрата. В этом случае, поставщиков на однородный и одинаковый продукт большое количество и сила клиента (покупателя) максимальна над поставщиками. Для того, что бы отстроится от своих конкурентов, у поставщика остается одна возможность, добавить к своему товару или услуге дополнительную ценность в виде специального сервиса, бесплатной или льготной доставки, комплексного решения, предоставить объемную скидка, и.т.д.. Так все поставщики борются за заказ, улучшая условия для клиента по максимуму. Это самая благоприятная среда для покупателя /клиента. Так же интересным квадратом и ситуацией, в котором могут оказаться поставщик и покупатель/клиент, это квадрат монополистической конкуренции. В этом квадрате каждый продукт услуга поставщика уникальна, не носит массовый характер и имеет малый масштаб и объем продаж. Это, какие либо проекты (строительные, ремонтные, сервисные), индивидуальные заказы, имеющие штучную индивидуальную настройку. В данном квадрате, сила поставщика и клиента малы, и между собой равны. Только переговорный процесс может дать обоюдно выгодный результат.
Понимание процессов по которым работает и живет рынок поставщиков дает существенное преимущество во время переговоров.
Комментариев нет:
Отправить комментарий