Пять сил Портера в пользу Покупателя

Пять сил Портера в пользу Покупателя

Всем известна методика для анализа отраслей и выработки стратегии бизнеса, разработанная Майклом Портером в Гарвардской школе бизнеса в 1979 году (см. диаграмму).

В данной методике автор четко определил роли тех или иных участников в конкурентной борьбе. Методикой выделяются пять сил, которые определяют уровень конкуренции "на ринге"! "Анализ пяти сил Портера" включает в себя три силы "горизонтальной" конкуренции: угроза появления продуктов-заменителей, угроза появления новых игроков, уровень конкурентной борьбы в самом «ринге»; и две силы «вертикальной» конкуренции: рыночная власть поставщиков и рыночная власть потребителей. 

В центре в «ринге» доступные для потребителя/закупщика поставщики соревнуются в возможности продать свой товар или услугу покупателю! Предполагается, что в "ринге" все конкурирующие поставщики известны  потенциальным покупателям. То есть все поставщики в ринге имеют понимание кто их покупатель, а покупатели знают всех поставщиков «ринга». Если какие либо поставщики не известны, то они в числе потенциальных, за пределами «ринга». В «ринге» происходит постоянная борьба за право продать свой товар или услугу покупателю. Это соревнование вынуждает поставщиков улучшать свою услугу или товар, предлагать его с дополнительными сервисами, предлагать с неким набором после продажного обслуживания, предлагать с доставкой и сборкой, предлагать на специальных условиях платежей, и.т.д. В случае достаточно большой силы покупателя, это все происходит ярко и с большим ажиотажем, особенно когда объем ожидаемой закупки покупателем ожидается значимым, к примеру, выше 15-25% от всего возможного  объема продаж конкретным поставщиком. Так же сила покупателя высока, если количество покупателей на рынке этой продукции не велико, а все конкуренты (поставщики) производят и в состоянии продать объем продукции больше чем потребность рынка.

А если это не так? Что делать, если рынок поставщиков не велик, а доля ваша в объеме продаж рынка, да и отдельно взятого поставщика мала?

Методика Портера была создана для пояснения, как работает рынок поставщиков и как они конкурируют и самое главное, что при этом делать покупателю.

Мы проанализировали методику и предлагаем исследовать возможность усиления силы покупателя через использование теории Портера. 

Как используя силы Портера и непосредственную конкурентную борьбу в «ринге», увеличить силу покупателя (то есть вашу силу)?

1.   Используя силу потенциальных/новых поставщиков, которые могут войти в этот «ринг» и увеличат конкуренцию в пользу покупателя

2.   Используя силу потенциальных/новых продуктов, с которыми могут войти новые поставщики или действующие поставщики «ринга», тем самым усилив конкуренцию в «ринге», что однозначно сработает в пользу покупателя

3.   Используя силу потенциальных поставщиков «ринга», ведь у ваших поставщиков есть тоже поставщики, если вы сможете влиять на них,  это тоже предаст вам силы в закупках и ослабит силы поставщиков в «ринге».

Каждая из перечисленных выше сил, в большей или меньшей степени влияет на вашу силу покупателя.

Однозначно необходимо учитывать, на каком рынке эти силы работают, на рынке Монополии, Олигополии, Монополистической конкуренции или Совершенной конкуренции. Мы имеем ограниченные возможности использования всех сил Портера при Монополии и максимальные возможности при Совершенной конкуренции.